УТП или уникальное торговое предложение – это фишка, которая привлекает клиентов и делает Вас непохожими на конкурентов. Это не многостраничная писанина, а чётко сформулированная выгода, обещание, умещённое на 2-3 строчках. УТП – предельно чёткая и понятная формулировка. Один раз глянул и понял, почему именно в эту компанию стоит обратиться, почему именно этот товар стоит купить.

 

Мощным примером уникального торгового предложения является обещание пиццерии Domino’s (США): «Пицца за 30 минут или бесплатно!». Всего 27 знаков, но какой успех! Это УТП сделало маленькую пиццерию одним из крупнейших предприятий Америки. Бизнес Domino’s так бы и остался обычным, как у большинства пиццерий, если бы не это замечательное обещание для клиента.

 

Всего за одну секунду после прочтения УТП клиент понимает для себя 2 важные вещи:

 

• он получит пиццу совершенно бесплатно, если её не доставят через 30 минут после заказа;

• если пицца прибудет в течение 30 минут, то она свежая и ещё не успела остыть.

 

Продажа и доставка пиццы – ниша не новая, в ней работает огромное число компаний. Несмотря на это, Domino’s удалось привлечь внимание целевой аудитории одним точным и выгодным предложением.

 

Уникальное торговое предложение – это продающая фишка, которую можно использовать на презентациях бизнеса, при создании коммерческих предложений, промо-материалов и т.д. Она усиливает эффект, привлекает внимание и увеличивает продажи.

 

 

Как создать уникальное торговое предложение?

 

Чтобы создать продающее обещание, нужно знать ответы на ряд важных вопросов.

 

 

 

Вопрос №1 – Кто мой клиент?

 

Кто Ваш клиент? Нарисуйте его портрет! Возраст, пол, социальное положение, материальное положение, интересы, увлечения, жизненные ценности. Если бизнес запущен, то провести подобную диагностику будет несложно. Можно поднять клиентскую базу, сделать несколько звонков – поинтересоваться, что имеет значение, на что клиент обращает внимание при выборе компании и т.д.  

 

Вопрос №2 – Какую проблему клиента решает мой товар/услуга?

 

Из разговора с клиентом или наблюдений Вы поймёте, как строится система ценностей. Значение могут иметь следующие показатели: цена, скорость доставки, сервис, качество, безопасность, комплексный подход к решению задачи и пр.

 

В качестве примера можно взять популярную сегодня нишу – разработку Landing Page. Суть бизнеса проста – создать красивый и удобный лендинг и продать его клиенту. Здесь решаются следующие проблемы: привлечение новых клиентов, оперативный запуск рекламной кампании, удобство (юзабилити). Будет хорошо, если не просто создаются лендинги, но и предлагается комплекс дополнительных услуг – настройка контекстной рекламы, разработка логотипа, тестирование и замер конверсии, оптимизация и т.д.

 

Вопрос №3 – Почему именно ко мне должны обратиться, в чём моя уникальность?

 

Подумайте, чем Вы отличаетесь от аналогичных компаний? Предложите то, что не могут предложить конкуренты. Лучше избегать привязки к ценам. «Самые низкие цены», «цены как у производителя» и пр. – это оставьте для крупных оптовых компаний, которые действительно знают, как сбить цены. Можно посмотреть на сервис и обслуживание клиентов (для России это актуально), качество, скорость обработки заказов, доставку и т.д. Что бы Вы предложили клиенту по каждому пункту? Ценный подарок при заказе от 30 000р.? Доставку за 2 часа до двери? Обратный звонок за 2 минуты?

 

Вопрос №4 – Что я могу пообещать своему клиенту? За что готов понести ответственность?

 

Если Вы уже набросали ответы по предыдущему вопросу, подготовили несколько уникальностей, то стоит трезво посмотреть на варианты. Задача – сформулировать честное и реальное УТП. Обман быстро проявится, пострадает репутация. Из полученных вариантов убираем всё от «фантастики» и оставляем реальные обещания, которые можем подкрепить делом.

 

Вопрос №5 – Кто мои конкуренты? Что они предлагают и как?

 

Находим сайты конкурентов и начинаем изучать вдоль и поперёк. Как предлагаются товары или услуги? Какие гарантии предоставлены? Какую ответственность несут? И т.д. Если кругом «качественно», «профессионально», «быстро», то Вам это только на руку, если будете конкретными.

 

 

Разработка уникального торгового предложения: от вопросов к действиям

 

Добыв ответы на указанные вопросы, можно приступать к генерации продающих идей. Что можно сделать?

 

 

• Выбрать главную ценность своего клиента и дать чёткую формулировку.

 

Например, главная ценность – «скорость доставки стройматериалов».

Абстрактная формулировка УТП: «Доставим строительные материалы в кратчайшие сроки!»

Чёткая формулировка УТП: «Доставим строительные материалы со склада за 2 часа!»

 

• Усиливаем чёткую формулировку.

 

Можно использовать конструкцию «если…, то…». Смотрим на примере чёткой формулировки.

Доставим строительные материалы со склада за 2 часа! Если опоздаем, получите скидку 30%!

 

Важно! Показываем выгоды на цифрах, в конкретных показателях, чтобы не возникло недопонимания. Например, «если опоздаем, получите скидку». Сколько будет скидка? Подобных вопросов у клиента возникать не должно.  

 

• Набросать как можно больше вариантов УТП, из которых оставить только 3-5 наиболее удачных для тестирования на аудитории.

 

После «кастинга» должны остаться уникальные и честные варианты уникального торгового предложения.

 

Разумеется, потребуется время, чтобы нарисовать портрет клиента, разобраться с системой ценностей, пощупать конкурентов. Однако создание уникального торгового предложения стоит того. Что Вы можете предложить своему клиенту? За что готовы отвечать?

 

Комментарии, свежие мысли на эту тему приветствуются!

 

 

автор статьи

Чусовитин Юрий